W marketingu B2B to, czego nie targetujesz, jest często ważniejsze od tego, co targetujesz. Każda złotówka wydana na kliknięcie studenta, bezrobotnego czy poszukiwacza "darmowych wzorów" to kapitał bezpowrotnie zabrany z budżetu na pozyskanie decydenta, który realnie chce podpisać kontrakt. Szacuje się, że nawet 26% budżetów reklamowych w B2B jest marnowane na nietrafiony ruch (źródło: Search Engine Journal/Raport PPC), dlatego jeśli nie uszczelnisz swojego konta Google Ads, Twoja kampania będzie jak dziurawe wiadro.
Dlaczego tak się dzieje? Google dąży do maksymalizacji wyświetleń. Jeśli reklamujesz "system CRM", algorytm w domyślnym dopasowaniu wyświetli Twoją reklamę na hasło "darmowy CRM do pobrania" lub "praca przy wdrażaniu CRM". Dla Google to "podobna intencja". Dla Ciebie - strata rzędu 15-50 zł za jedno kliknięcie. Wystarczy 10 takich błędnych kliknięć dziennie, by wygenerować ponad 15 000 zł straty w skali roku, i to przy założeniu optymistycznych stawek CPC.
Oto gotowe listy wykluczających słów kluczowych (Negative Keywords). To Twoja tarcza finansowa, która natychmiast poprawi ROI kampanii. Skopiuj ją i wklej do panelu Google Ads jeszcze dziś.
Kategoria 1: Edukacja i Nauka (Eliminacja Studentów)
Studenci i uczniowie to częsta "zmora" kampanii B2B. Generują ogromny ruch, szukając materiałów do prac dyplomowych, definicji czy studiów przypadków. Choć ich intencje są szlachetne, biznesowo są bezwartościowi - nie posiadają budżetu zakupowego. W branżach specjalistycznych ruch edukacyjny może stanowić nawet 40% zapytań (źródło: WordStream/Analiza B2B), dlatego jego odcięcie jest priorytetem.
Lista do skopiowania:
co to jest, definicja, znaczenie, wikipedia, wiki, przykład, przykłady, wzór, wzory, szablon, szablony, pdf, doc, xls, prezentacja, referat, wypracowanie, książka, podręcznik, skrypt, kurs, szkolenie, nauka, jak zrobić, jak działa, tutorial, poradnik, forum, blog, opinie, statystyki, dane, historia, geneza, rodzaje, podziałKategoria 2: Praca i Kariera (Eliminacja Kandydatów)
Częstym błędem w kampaniach B2B jest brak separacji ruchu sprzedażowego od rekrutacyjnego. Użytkownicy poszukujący zatrudnienia często wpisują ogólne nazwy usług, co prowadzi do sytuacji, w której budżet reklamowy jest pochłaniany przez kandydatów do pracy. W profesjonalnie zarządzanym koncie unika się płacenia wysokich stawek CPC za kliknięcia osób, które powinny trafiać na portale ogłoszeniowe, a nie na strony ofertowe.
Lista do skopiowania:
praca, pracy, kariera, rekrutacja, staż, staże, praktyki, praktyka, zarobki, wynagrodzenie, płaca, pensja, cv, list motywacyjny, ogłoszenia o pracę, zatrudnienie, zatrudnię, szukam pracy, dam pracę, pracownik, specjalista ds, młodszy, asystent, manager, dyrektor, obowiązki, wymaganiaKategoria 3: Cena i "Cebula" (Eliminacja Łowców Okazji)
W B2B szukasz klienta, który ceni jakość i relację. Klienci wpisujący frazy typu "tanio" czy "za darmo" zazwyczaj są najbardziej roszczeniowi i najmniej dochodowi. Odsiej ich na starcie.
Lista do skopiowania:
darmowy, darmowe, za darmo, free, gratis, bezpłatny, bezpłatnie, tanio, tani, najtańszy, po kosztach, okazja, promocja, wyprzedaż, outlet, używany, używane, second hand, allegro, olx, ebay, amazon, chomikuj, cda, crack, torrent, warez, open source, home edition, trial, demo, zrób to sam, diy, domowy sposóbUwaga: Jeśli Twoją strategią jest oferowanie darmowego okresu próbnego (Free Trial) lub bezpłatnej konsultacji, usuń z tej listy słowa: darmowy, bezpłatny, trial, demo.
Kategoria 4: B2C i Konsumenci (Odsiewanie Detalu)
Jeśli sprzedajesz rozwiązania przemysłowe lub usługi dla firm (np. klimatyzacja VRF do hal, prawo gospodarcze), musisz odciąć klienta indywidualnego, który szuka usług do domu. W sektorach takich jak HVAC czy prawo, zapytania konsumenckie mogą stanowić nawet 80% całego wolumenu wyszukiwań (źródło: Google Keyword Planner/Analiza trendów), co bez odpowiednich wykluczeń szybko drenuje budżet.
Lista do skopiowania:
domowy, do domu, w domu, mieszkanie, do mieszkania, w bloku, prywatny, prywatnie, osobisty, mały, mini, na sztuki, detal, detaliczny, sklep stacjonarny, warsztatJak poprawnie dodać te słowa w Google Ads? (Instrukcja)
Masz listę, co dalej? Nie dodawaj tych słów do każdej kampanii ręcznie. Stwórz Listę wykluczających słów kluczowych na poziomie konta.
- Zaloguj się do Google Ads.
- Kliknij ikonę klucza (Narzędzia i ustawienia) -> Zasoby wspólne -> Listy wykluczających słów kluczowych.
- Kliknij niebieski plus (+), nazwij listę np. "Uniwersalne B2B - Ochrona Budżetu".
- Wklej skopiowane frazy (każda w nowej linii).
- Zapisz listę.
- Zaznacz listę i kliknij "Zastosuj do kampanii" - wybierz wszystkie swoje kampanie w sieci wyszukiwania.
Pro Tip: Pamiętaj, że wykluczenia działają inaczej niż słowa kluczowe - nie obejmują synonimów ani błędów w pisowni (źródło: Google Ads Help). Dlatego warto dodawać słowa w dopasowaniu przybliżonym (bez cudzysłowów), ale w różnych odmianach. Słowo darmowy zablokuje frazę "darmowy program", ale może przepuścić "bezpłatny program". Bądź precyzyjny.
FAQ - Najczęściej zadawane pytania
Czy muszę odmieniać słowa przez przypadki?
Tak. W przeciwieństwie do słów kluczowych, mechanizm wykluczeń w Google Ads nie jest tak inteligentny językowo. Google oficjalnie zaleca dodawanie odmian, liczby mnogiej i błędów ortograficznych, aby mieć 100% pewności, że niechciana fraza zostanie zablokowana.
Czy zablokowanie słowa "szkolenie" jest bezpieczne?
To zależy od modelu biznesowego. Jeśli jesteś firmą szkoleniową - absolutnie nie blokuj tego słowa! Jednak jeśli prowadzisz Software House, nie chcesz płacić za osoby szukające "szkolenia z Javy", gdy Ty sprzedajesz wdrożenia enterprise. Wykluczenia muszą być chirurgicznie dopasowane do Twojej oferty.
Jak często aktualizować listę?
Zarządzanie listą wykluczających słów kluczowych jest procesem ciągłym, decydującym o efektywności kosztowej kampanii. Standardowa procedura zakłada analizę raportu wyszukiwanych haseł (Search Terms) raz w tygodniu w początkowej fazie działań, a następnie w interwałach miesięcznych. Dane Google wskazują, że aż 15% codziennych zapytań to frazy unikalne, co oznacza, że katalog haseł niepożądanych wymaga stałej aktualizacji w celu eliminacji nieefektywnego ruchu.